Generación de leads en el sector financiero: 7 estrategias efectivas que debes conocer

Hay una estrategia clave que empresas, profesionales y entidades financieras no pueden ignorar: la generación de leads. 

Contar con un flujo recurrente de clientes es garantía de viabilidad y de rentabilidad, y más en un sector tan competido como este, donde las personas u organizaciones “no se casan con nadie”, y cuidan muy mucho de sus intereses. 

Por tanto, captar la atención de posibles clientes (y sus datos) se convierte en una prioridad estratégica dentro del marketing financiero para comenzar a construir las bases de una relación futura. 

Y esto es, precisamente, lo que vamos a ver hoy. En qué consiste esta estrategia y qué tácticas implementar para lograr tus objetivos de adquisición y que estos clientes potenciales se conviertan en reales. 

 

La generación de leads o lead generation es una estrategia de marketing que consiste en captar algún dato relevante de tus clientes potenciales, con el fin de poder comunicarte con ellos y así comenzar a construir una relación de confianza que acabe en venta.

Pero antes de nada, pongámonos en contexto.

En el sector financiero existe un amplio espectro de organizaciones y profesionales: desde las más tradicionales a las fintechs, los neobancos, los profesionales de asesoramiento financiero independiente, y así un largo etc.

Cada una de ellas tiene sus peculiaridades y diferentes públicos objetivos. Pero todas comparten objetivo: conseguir nuevos clientes que equilibre el flujo de entradas y salidas.

Por otro lado, los clientes en finanzas son cada vez más exigentes, están más informados y protegidos, y no tienen reparo en cambiar de bando si sus intereses económicos o personales así lo requieren.

Exigen inmediatez, seguridad, transparencia y personalización, y saben que, con los avances tecnológicos, lo pueden tener.

De ahí que la experiencia de usuario se haya convertido en el “santo grial” de este mercado, y en la clave para captar y fidelizar clientes.

Un lead es una oportunidad de negocio. Es un cliente potencial que ha demostrado cierto interés hacia tus productos o servicios y del que consigues un dato, normalmente, el email o el teléfono.

Esta información es todo un hito y el primer paso hacia la conversión, pues abre nuevas puertas a la comunicación por email marketing, por teléfono u otros medios.

Nuevos canales con los que nutrir y conquistar a tu buyer persona.

La generación de leads y la generación de demanda son dos estrategias de marketing que, aunque están relacionadas, tienen objetivos diferentes.

La generación de demanda se centra en aumentar la conciencia de marca o brand awareness, y el interés en un producto o servicio. Su misión es educar al mercado, llegar a nuevas audiencias y hacer una primera toma de contacto para despertar el interés de clientes potenciales.

La generación de leads se enfoca en convertir esa atención generada en oportunidades de venta concretas, lo que implica recopilar de forma activa los datos de usuarios que han mostrado cierto interés, para nutrirlos hasta convertirlos en clientes.

La generación de demanda prepara el terreno y educa, la generación de leads capta, nutre y convierte.

 

Y hablando de buyer persona… Antes de continuar, repasemos ciertos conceptos esenciales en la generación de leads.

El buyer persona es una representación detallada y semi-ficticia de tu cliente ideal, que incluye no solo detalles demográficos, comportamentales, y psicológicos, sino también necesidades, hábitos, intereses y motivaciones de compra. 

Vivimos una época customer centric, o como habrás escuchado alguna vez, centrada en el cliente. Por eso, conocer bien a tu buyer marcará el éxito o el fracaso de tus estrategias.

Tu buyer persona, ya sea particular o esa empresa, tiene una necesidad financiera concreta de inversión, financiación, patrimonial, de seguros… A la que tú puedes dar respuesta. Ahora debes hacérselo saber.

Una forma de satisfacer esa inquietud es a través del contenido. La cuestión es ofrecer ese contenido de valor “gratuito” a cambio de algún dato, que es lo que se conoce como lead magnet.

Un lead magnet es un recurso gratuito que se ofrece a los usuarios a cambio de información de contacto, como su correo electrónico o teléfono.

El objetivo del lead magnet es captar prospectos cualificados, iniciar una relación con ellos y guiarlos a través del embudo de ventas hasta la conversión.

Este recurso tan valioso puede adoptar diferentes formatos: desde un ebook descargable, un webinar, una plantilla, checklist, videos, etc.

Aplicado al sector financiero, estos leads magnets pueden ser calculadoras financieras, simuladores, guías de inversión o financiación, de gestión de patrimonios, de planificación fiscal, o análisis de mercado en exclusiva, etc.

Estos recursos deben ser lo suficientemente atractivos para motivar al usuario a compartir su información, y que así puedas construir una base de datos de potenciales clientes interesados en servicios financieros específicos.

En este sector, la confianza y la credibilidad son claves, y el contenido es un excelente medio para mostrar tu Know-How, ganar autoridad y ganarte el beneplácito de nuevos usuarios.

La conquista de un cliente pasa por diferentes etapas en lo que se llama funnel de conversión.

Este embudo representa las fases por las que pasa un potencial cliente desde que conoce un producto o servicio hasta que realiza una acción deseada, por ejemplo, la contratación:

• Top of the Funnel – TOFU- Toma de conciencia

En la parte más alta del embudo, el objetivo es generar conciencia sobre la marca o producto.

Los clientes potenciales descubren la entidad o empresa financiera a través de contenido educativo en blogs, publicidad, redes sociales o búsqueda orgánica.

La clave está en atraer su atención con contenido que responda a sus primeras inquietudes, ofreciéndoles información útil y valiosa que, además de satisfacer su curiosidad, los acerque a la marca.

En esta fase la protagonista es la generación de demanda, ya que el objetivo es impactar a la audiencia objetivo para fortalecer el brand awareness, consolidar su autoridad en el sector y fomentar la confianza.

En este sentido, es esencial que las empresas se presenten ante su mercado con una identidad sólida y coherente a través de activos de marca alineados.

Una marca consistente toma posiciones como referente en el sector, y abre las puertas al Top of Mind de su audiencia.

La generación de leads se puede implementar en esta fase o en la siguiente.

En cualquier caso, se trata de ofrecer un contenido lo suficientemente elaborado y relevante para que el usuario deje sus datos, ya sea durante esta fase de conciencia o en la siguiente: la de consideración.

• Middle of the Funnel – MOFU- Consideración

Aquí, los leads ya son conscientes del producto o servicio que necesitan y comienzan a valorar las diferentes opciones.

Los clientes potenciales evalúan la oferta de servicios financieros, comparan opciones y consideran su conveniencia.

Herramientas como calculadoras, simuladores, guías, videos educativos, testimoniales, asesoramiento personalizado, o aplicaciones o plataformas, son clave para alimentar ese interés, además de ser una buena oportunidad de captación.

Una vez tienes tan anhelados datos, entran en juego otras estrategias como el email marketing para nutrir a ese prospecto (lo que se conoce como lead nurturing), profundizar en su interés, y guiarlo en su decisión.

• Bottom of the Funnel – BOFU- Decisión

En la última fase, los leads están listos para convertirse en clientes.

Las estrategias se centran en la conversión con ofertas o consultorías personalizadas, que faciliten el proceso de cierre y la conversión del lead en cliente real.

El objetivo del funnel es guiar de forma eficaz a estos prospectos por las diferentes etapas del embudo hasta cerrar la venta.

 

El sector finanzas tiene varios retos que afrontar:

• Por un lado, y como hemos comentado, nos encontramos ante un cliente exigente, informado y omnicanal.
• Por otro, dado que sus necesidades están relacionadas con la salud financiera, existen ciertos filtros o exigencias que los profesionales y empresas de este sector deben superar.
• Por descontado, la transparencia, la seguridad y privacidad en el tratamiento de datos son requisitos ineludibles.

Pero, además, en el campo de lo digital, estas organizaciones deben enfrentarse también a los algoritmos, que controlan con ahínco las publicaciones y anuncios de esta industria.

El marketing de contenidos es una estrategia que te va a acompañar a lo largo de todo el funnel de ventas, pero cobra especial importancia en la generación de leads, ya que es el primer paso o contacto con el cliente potencial. 

El objetivo del Content Marketing es atraer, educar y resolver las dudas de tu audiencia, y generar confianza hacia la marca, y posicionarla como referente. Todo ello sin perder de vista el objetivo: captar sus datos.

¿Cómo? Vamos a verlo.

Una landing page es una página web diseñada específicamente para convertir a los visitantes en leads o clientes.

A diferencia de una web, estas páginas tienen un objetivo claro y único, que el usuario realice una acción específica, como suscribirse a una lista de correo, descargar un recurso, registrarse en un evento o comprar un producto, solicitud de contacto, de información, etc.

Aquí el contenido no solo tiene que ser relevante, sino también debe presentarse de forma atractiva, y directa, con unas buenas dosis de persuasión.

Tus aliados estrella serán el copywriting (la escritura persuasiva) y las tan necesarias llamadas a la acción (CTA), para que el usuario sepa exactamente lo que quieres que haga.

Ya te lo hemos avanzado: calculadoras, simuladores, herramientas de planificación financiera, de fiscalidad, asesoramiento personalizado, webinars, ebooks, videos en exclusiva, plantillas, checklists, estudios de mercado, o demos, son formatos de contenido para conseguir ese primer sí de tus clientes potenciales.

Aprovecha el tráfico que llega a tu web. 

Si, por ejemplo, un usuario visita tu blog, y le gusta lo que lee, puedes abrirle la puerta a la suscripción a tu newsletter, con un banner atractivo y un buen CTA.

El link baiting es una estrategia a caballo entre marketing de contenidos, PR Digital y SEO. Consiste en crear contenido de alta calidad, interesante o útil con el objetivo de que otras webs o medios te enlacen naturalmente.

Este contenido puede ser desde guías detalladas, infografías, estudios de mercado, tendencias… La finalidad es conseguir enlaces entrantes (backlinks) sin que tengas que solicitarlos explícitamente. Estos backlinks van a marcar la diferencia en tu posicionamiento SEO.

Aunque esta estrategia busca atraer enlaces de forma orgánica por la calidad y relevancia del contenido, puedes aprovecharla para captar leads en el proceso; ya sea porque los usuarios tengan que dejar su email para acceder o porque dejes banners de suscripción intercalados en el contenido.

Aquí no se trabaja una estrategia de posicionamiento orgánico al uso, dada las peculiaridades del sector.

Este nicho está clasificado como YMYL (Your Money Your Life), ya que está en juego la salud financiera de las personas.

También está en el punto de mira de Google en cuanto a la veracidad del contenido y autoridad del autor del mismo.

Es por eso que, en lo que se refiere al posicionamiento SEO, aquí cobran gran importancia estos dos conceptos: YMYL y EEAT.

Este tipo de nicho está clasificado como YMYL (Your Money Your Life).

YMYL se refiere a sitios web con contenido que puede impactar en la salud, estabilidad financiera o seguridad de las personas, por lo que se exige alta precisión y fiabilidad. 

En el sector financiero, el contenido debe ser preciso, y procedente de fuentes fiables y verificables. Además, es vital que la autoridad y experiencia del autor sea acorde a la temática tratada. 

Pero, como además, estamos captando datos, las prácticas de seguridad y privacidad son esenciales para proteger la información sensible de los usuarios.

EEAT es el acrónimo de Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness.

Para atraer y retener clientes potenciales, es crucial demostrar experiencia, competencia, autoridad y confiabilidad. No solo ante los usuarios, también ante Google.

El EEAT son directrices de calidad con las que Google valora el contenido de los sitios, independientemente del sector. Pero, en el caso del sector finanzas o de otros sectores que tienen un impacto directo en la vida de las personas, está ojo avizor.

Para cumplir con los criterios de EEAT en el sector financiero, estas son algunas de las pautas a seguir:

• Publica casos de éxito y resultados de clientes.
• Trabaja el “sobre nosotros” y refleja la experiencia del equipo mediante biografías detalladas en tu sitio web. Incluye los enlaces a los perfiles de LinkedIn.

• Incluye certificaciones, premios, sellos de calidad, etc.
• Comparte contenido técnico y detallado que refleje un conocimiento profundo del sector.
• Los artículos deben estar firmados por un profesional. Olvídate del Admin.

• Difunde la participación de tu marca y equipo en conferencias y eventos.
• Date de alta en directorios clave del sector.
• Publica artículos en revistas y portales financieros reconocidos. Además de generar autoridad, conseguirás backlinks (enlaces externos) y menciones, lo cual refuerza tu posicionamiento orgánico.

• Optimiza tu perfil de empresa de Google.
• Fomenta la generación de testimonios y reseñas de clientes.
• Transmite transparencia total en los servicios y productos ofrecidos.

• Implementa políticas sólidas de protección de datos.
• Sé transparente en el tratamiento de los datos de los usuarios.

El contenido de calidad y reputado fortalece la percepción de la marca, aumenta las posibilidades de conversión de los leads, y favorece el posicionamiento orgánico.

Teniendo siempre presentes estos dos conceptos, la estrategia SEO para la captación de leads ha de centrarse en dar respuesta a la intención de búsqueda de tus clientes y ofrecerles la mejor de las experiencias.

Pero al mismo tiempo, has de convencer a los motores de búsqueda de que eres el candidato perfecto para aparecer en los rankings.

Las redes sociales en el sector finanzas son herramientas clave para la generación de leads, teniendo en cuenta las premisas que hemos comentado anteriormente.

Los algoritmos no van a tratar las publicaciones del mismo modo que, por ejemplo, los de una marca de moda. El contenido va a estar más controlado, sobre todo, si hablamos de publicidad.

Pero cuidando la veracidad del contenido, y la seguridad y privacidad de los usuarios, son un medio excelente para captar, educar e interactuar con la audiencia.

Con las redes sociales pueden surgir también sinergias interesantes con otras estrategias como, por ejemplo, las de PR.

Las colaboraciones con medios, influencers o referentes son una categoría de contenido a explotar en redes.

Por su parte, el social media multiplica la difusión de estas alianzas, potencia el reconocimiento de marca y fortalece la confianza en la entidad.

Ya sea en Google o en las redes sociales, la publicidad directa te va a ayudar a conseguir leads cualificados.

Los anuncios permiten a las empresas financieras dirigirse a usuarios basados en datos demográficos, intereses y comportamientos más detallados, de forma que el mensaje llegue a aquellos más propensos a necesitar sus servicios.

• Con Google Ads puedes enfocarte en palabras clave que los clientes potenciales utilizan cuando buscan servicios financieros, y ofrecer el “gancho” en consecuencia.

Si conoces bien a tu buyer, vas a aparecer en sus resultados de búsqueda patrocinados en su momento de interés más álgido.

• Los ads en redes sociales te darán también acceso directo a tus audiencias segmentadas a las que conquistar a través del contenido.

En ambas plataformas encontrarás métricas y herramientas de seguimiento detalladas que van a facilitarte la optimización de tu estrategia y a mejorar el ROI de tus campañas de lead generation.

El retargeting es una estrategia eficaz con la que puedes volver a conectar con usuarios que han interactuado previamente con tu marca.

Al implementar retargeting, las empresas financieras pueden mostrar anuncios o contenidos personalizados a estos potenciales clientes, y así recordarles los servicios o productos que vieron, multiplicando así la probabilidad de conversión.

El remarketing te permite maximizar el retorno de la inversión en publicidad al enfocarse en usuarios que ya han mostrado cierto interés en ti.

En un entorno tan competitivo como el mercado financiero, contar con una estrategia sólida de PR digital es clave para cimentar y fortalecer la reputación de una marca.

Al apostar por esta estrategia no solo aumentas la visibilidad de tu empresa, sino que también refuerzas tu autoridad en el sector, un terreno donde la confianza lo es todo.

Las acciones de PR digital deben incluir colaboraciones con medios de comunicación financieros reconocidos, blogs especializados y figuras influyentes del sector para publicar artículos, análisis de mercado y opiniones sobre las tendencias actuales. 

Esta visibilidad mediática no solo te posiciona como líder, sino que también atrae leads cualificados y convencidos porque te han visto en estos medios. 

Además, todas estas menciones y enlaces externos de calidad repercuten positivamente en tu posicionamiento SEO. 

Este enfoque garantiza una base sólida para captar nuevos clientes y fortalecer la relación con los actuales, consolidando así tu marca en el mercado.

Aunque no es una estrategia de captación de leads en sí, es una herramienta vital que da continuidad al proceso de conversión. 

Este canal permite una comunicación directa y personalizada con los clientes potenciales, ofreciendo oportunidades únicas para construir una relación de confianza, nutrirlos y guiarlos a través del embudo de ventas.

La efectividad de este canal se basa en una segmentación precisa y la personalización de los mensajes según las necesidades específicas de cada segmento de clientes.

Se trata de una estrategia que, bien ejecutada, proporciona un retorno significativo de la inversión, al tiempo que fortalece la imagen de tu marca, la confianza y la percepción de autoridad.

La generación de leads es una piedra angular en el sector financiero, donde hay un flujo constante de entrada y salidas de clientes. Es por esto, que las entidades, profesionales y empresas financieras han de trabajar la captación de clientes de forma recurrente.

Activar las estrategias de adquisición adecuadas puede marcar la diferencia en el rendimiento de tus campañas, el cumplimiento de tus objetivos y en tu posicionamiento de marca.

Para que estas estrategias sean verdaderamente efectivas, es crucial construir una marca sólida y desarrollar un ecosistema de marketing integrado y coherente.

Una marca bien construida no solo atrae a más leads, sino que también facilita la conversión de estos en clientes leales, gracias a la confianza y credibilidad que inspira.

En ads&cracks te ayudamos a planificar tu estrategia de generación de leads para que obtengas prospectos cualificados y multipliques tus tasas de conversión.

Ponte en contacto con nosotros, deja que te conozcamos y te planteemos un plan estratégico de captación adaptado a las necesidades de tu proyecto.